Marchandage, Compromis et Négociation

Il peut être communément admis que marchandage et négociation sont similaires. Or cela n’est pas tout à fait le cas, et le croire peut nous amener à ne pas obtenir ce que l’on souhaite.

Marchandage vs Négociation

Le marchandage est le fait de se mettre d’accord en négociation sur une seule variable ou un seul critère : généralement le prix. Cela mène donc très souvent au compromis. Et le compromis n’est pas créateur de valeur, bien au contraire. Faire un compromis, c’est abandonner une partie de ce que l’on considère à soi et faire abandonner une partie de ce que l’autre considère à lui pour créer une zone d’accord, et se retrouver soit un peu gagnant-un peu gagnant, soit un peu perdant-un peu perdant, selon qu’on voit le verre à moitié plein ou à moitié vide. Autrement dit, il y a de grande chance à la fin que l’on ne soit pas totalement satisfait de l’accord, voire même frustré. Le piège du marchandage c’est également d’entrer dans une démarche où l’on ne peut apprécier le succès qu’au temps passé (ou gaspillé) et à la difficulté (ou souffrance) perçue chez l’autre. Plus je passe du temps à marchander, plus cela semble difficile pour mon adversaire de continuer à marchander, plus j’ai l'impression que l’accord que je suis en train d’obtenir est « bon ». Si ce principe de résistance peut satisfaire de façon intuitive notre cerveau, il nous fait comprendre, si l’on prend du recul, qu’il y'a des chances que notre accord ne soit pas un optimum, et que nous perdons quelque chose à ne pas savoir mieux négocier.

Le « pourquoi » et le « quoi » : la différence entre négociation et marchandage

La négociation est une discussion qui a pour origine le « pourquoi ». Pourquoi négocions-nous ? Quels sont nos besoins ou nos intérêts ? Le marchandage est une discussion qui a pour origine le « quoi ». Quels ont été les critères pour définir le prix, le délai de livraison, etc. ? Quelles sont mes attentes ? Quels sont mes arguments pour justifier ma position ?                                                                                                   

Le but de la négociation est de satisfaire le « pourquoi », pas forcément le « quoi », c’est-à-dire de satisfaire le besoin de mon partenaire de négociation, pas forcément ses attentes. Voilà comment il est possible de maximiser la création de valeur. L’objectif n’est pas de s’installer dans une guerre d’argumentation où propositions et contre-propositions s’entrechoquent jusqu’à ce qu’on coupe péniblement la poire en deux. L’objectif est de comprendre pourquoi mon partenaire souhaite négocier et comment je peux lui apporter beaucoup sans que cela ne me coûte trop, et inversement, comment il peut m’apporter beaucoup sans que cela ne lui coûte trop.

Si le compromis ou le marchandage sont des tactiques à la table de la négociation, la négociation en revanche est un processus de décision où l’autre à la capacité de nous dire non. Négocier n’est pas intuitif et même si nous négocions, tous et tous les jours, bien négocier, ou mieux négocier s’apprend. C’est le point de passage obligatoire pour gagner en efficacité, sérénité et simplicité. 

Une méthode imparable

Donnant lieu à la méthode du même nom, le référentiel CELIA® de négociation d’Influence est issu de plusieurs années de pratique et de 4 années de recherche en laboratoire à étudier, disséquer et analyser des négociations menées par d’autres personnes et dans des environnements complexes. Il en ressort cinq points de passages à respecter pour obtenir plus facilement ce que l’on souhaite dans la négociation :

• Connecter : la préparation permet le succès ; il faut prendre le contrôle de ses intuitions au risque de passer à côté de la négociation. Il existe quatre dimensions que l’on peut préparer en amont : la pensée, le processus, les personnes, et le problème.

• Ecouter tactiquement : il faut passer d’une volonté de convaincre à une volonté de comprendre. Convaincre c’est expliquer à l’autre qu’il a tort. Comprendre c’est s’ouvrir un champ des possibles à la table de la négociation.

• Libérer la confiance : il est recommandé d’accorder à l’autre le minimum de confiance pour créer de la valeur. Cette confiance n’est ni naïve ni aveugle, mais elle est là car il est important de créer les conditions les plus favorables au succès dans la négociation.

• Inviter au changement : c’est seulement la quatrième étape du référentiel après avoir créé les conditions du succès. Cette invitation au changement ne peut exister que si nous sommes en capacité de solutionner le problème de notre interlocuteur.

• Accompagner vers l’accord : toute bonne négociation est une négociation avec un accord sécurisé de façon pérenne et qui maintient une bonne relation avec les différents acteurs. Une bonne négociation est une négociation qui prépare à un meilleur futur entre les parties.

Par Julien PELABERE, PhD

Négociateur professionnel, Fondateur de l'Institut NERA